Vijftien jaar geleden was vermogens- en successieplanning nog een relatief discreet vakgebied, vaak gereserveerd voor wie zich expliciet zorgen maakte over erfenissen of fiscale optimalisatie. Vandaag is dat anders. De opeenvolgende hervormingen van de Belgische fiscaliteit, de toenemende complexiteit van regelgeving en de groeiende aandacht voor vermogensoverdracht hebben het onderwerp nadrukkelijker op de agenda gezet. In dat landschap bouwde Pareto zich uit tot een vaste waarde voor ondernemers en families die hun vermogen gestructureerd willen beheren en overdragen. Vandaag is de Belgische groep uitgegroeid tot een speler actief op het vlak van vermogensplanning, fiscaliteit en successie met zo’n zestig medewerkers en meer dan 1,5 miljard euro onder beheer.
Volgens mede-oprichter en vennoot Diederik Vandendriessche (zie foto) is de essentie van het werk in die jaren nauwelijks veranderd, maar is de context dat wel. ‘De regelgeving is complexer geworden, zonder twijfel. Maar ik heb niet het gevoel dat het vandaag moeilijker is om efficiënt te werken dan vijftien jaar geleden. Integendeel, wie bereid is om zijn situatie grondig te laten analyseren en vooruit te kijken, kan nog altijd grote stappen zetten.’ En in een gesprek met de mede-oprichter hadden we het onder meer ook over hoe Pareto concreet tewerk gaat, welke de belangrijkste uitdagingen zijn en hoe de toekomst eruit ziet. Kort samengevat zijn er voor een speler als Pareto nog heel wat groeimogelijkheden.
Van cijfers naar mensen
Hoewel vermogens- en successieplanning onvermijdelijk steunt op cijfers, structuren en regelgeving, benadrukt Diederik Vandendriessche dat het menselijke aspect in de praktijk vaak doorslaggevend is. ‘Dit is geen puur technisch vak. Achter elk dossier schuilt een gezin of familie, met verwachtingen, spanningen en soms ook onuitgesproken gevoeligheden.’ Precies daarom kiest Pareto resoluut voor diepgaande, persoonlijke gesprekken, meestal bij de klant thuis. ‘Je kan in tien minuten via een videocall onmogelijk begrijpen wat iemand echt belangrijk vindt of welke dynamiek er speelt binnen een familie.’
Die tijdsinvestering is geen luxe volgens hem, maar een noodzakelijke voorwaarde om zinvolle oplossingen te kunnen uitwerken. Vermogensplanning gaat volgens Vandendriessche niet alleen over rendement of fiscale optimalisatie, maar ook over controle, vertrouwen en gemoedsrust. ‘Sommige klanten willen vooral efficiëntie, anderen willen vooral zekerheid of harmonie binnen de familie.’ Het verklaart ook waarom Pareto nooit vertrekt vanuit standaardoplossingen. Elk dossier begint met luisteren, aftasten en het expliciet maken van doelstellingen, niet alleen van de klant zelf, maar ook van de volgende generatie.
Begeleiding tot uitvoering
Een tweede pijler van de aanpak is volgens Vandendriessche de uitvoering. Waar advies in de financiële sector vaak blijft steken op papier, kiest Pareto ervoor om klanten actief te begeleiden tot alle beslissingen ook effectief zijn geïmplementeerd. ‘Een goed plan dat niet wordt uitgevoerd, is waardeloos. Wij nemen daarom zelf contact op met notarissen, accountants, banken en andere betrokken partijen.’ Die coördinerende rol is volgens hem essentieel in een versnipperd landschap waarin elke speler slechts een deel van het geheel ziet.
Elke klant krijgt één vast aanspreekpunt binnen Pareto, dat het overzicht bewaart en de verschillende specialisten aanstuurt. ‘In veel dossiers zijn wij de enige partij die het volledige plaatje kent. Dat maakt het mogelijk om sneller te schakelen en om te vermijden dat oplossingen elkaar tegenwerken.’ De praktische kennis van hoe externe partners functioneren speelt daarbij een belangrijke rol. Pareto weet welke informatie notarissen nodig hebben, hoe banken dossiers beoordelen en waar vertragingen typisch ontstaan. ‘Dat lijkt banaal, maar het maakt een groot verschil in efficiëntie. Het resultaat is dat dossiers doorgaans binnen enkele maanden fundamenteel hertekend zijn, in plaats van jarenlang te blijven hangen in goede intenties’, onderstreept hij.
Mondigere klanten, complexere context
De klanten van Pareto zijn de voorbije jaren duidelijk geëvolueerd, stipt Vandendriessche aan, en merkt op dat ze beter geïnformeerd zijn dan vroeger en vaak al een basiskennis hebben van huwelijkscontracten, schenkingen of beleggingsproducten. ‘De klassieke doe-het-zelver zien we nauwelijks nog, maar mensen komen wel beter voorbereid aan tafel.’ Tegelijk is de context waarin beslissingen worden genomen complexer geworden. Fiscale regels wijzigen frequenter, structuren zijn veelzijdiger en vermogenssituaties lopen steeds meer door elkaar: privé en professioneel, roerend en onroerend, nationaal en soms internationaal. ‘Zelfs intern kent niemand alles. Specialisatie is onvermijdelijk geworden,’ benadrukt hij.
Net daar situeert zich volgens hem de toegevoegde waarde van een geïntegreerde aanpak. Klanten zoeken geen losse antwoorden meer op afzonderlijke vragen, maar iemand die de verschillende puzzelstukken met elkaar verbindt en de consequenties op lange termijn bewaakt. Die behoefte aan overzicht en continuïteit verklaart ook waarom Pareto hoofdzakelijk werkt met langetermijnrelaties. ‘Zoals eerder aangegeven vertrekken we altijd vanuit een grondige analyse. Dat schept vertrouwen, maar ook realistische verwachtingen. Het maakt dat klanten zelden afhaken, en dat de relatie vaak meegroeit met de verschillende fases van hun leven.’
Groei zonder overhaaste expansie
Na vijftien jaar kiest Pareto bewust niet voor snelle schaalvergroting (hoewel de groep recent Wellfin heeft overgenomen, zie hieronder). De groei verloopt vrijwel volledig organisch, gedragen door inhoudelijke zichtbaarheid en mond-tot-mondreclame. Nieuwe klanten vinden hun weg naar het kantoor vooral via lezingen en voordrachten over vermogens- en successieplanning, fiscaliteit en beleggingen. ‘Ongeveer 75% van onze instroom komt daaruit voort’, licht Vandendriessche toe. ‘Mensen komen luisteren omdat ze met een concrete vraag of bezorgdheid zitten. Pas nadien beslissen ze of ze met ons in zee willen gaan.’
Die aanpak vergt een aanzienlijke tijdsinvestering, in drukke periodes organiseert Pareto meerdere voordrachten per week, maar past bij het DNA van het kantoor. ‘De sessies zijn nadrukkelijk geen verkooppraatjes, maar inhoudelijke toelichtingen over regelgeving, structuren en mogelijke valkuilen. Wie na zo’n avond contact opneemt, begrijpt meestal al goed wat we doen en wat we niet doen.’ De resterende instroom komt via bestaande klanten, vaak binnen dezelfde regio of zelfs van binnen dezelfde straat. ‘Dat maakt de opvolging efficiënter, maar is vooral een indicatie van vertrouwen. Dat mensen hun buren of familie doorverwijzen, beschouwen wij als de sterkste vorm van erkenning.’
Geen minimumvermogen, wel meerwaarde
Voor de toekomst ziet Vandendriessche geen fundamentele koerswijziging, wel bijkomende uitdagingen. Digitalisering en artificiële intelligentie zullen onvermijdelijk een rol spelen in de efficiëntie van processen en administratie, zeker nu complianceverplichtingen blijven toenemen. ‘Technologie kan helpen, maar ons werk blijft in essentie menselijk. Beslissingen over vermogen en nalatenschap zijn zelden puur rationeel.’ Ook de voortdurende fiscale veranderingen blijven bepalend. ‘Wat vijftien jaar geleden correct was, is dat vandaag vaak niet meer. Je kan niet blijven vasthouden aan oude adviezen. Maar zolang regelgeving verandert, blijft de behoefte aan begeleiding bestaan.’
Hoewel Pareto vaak wordt geassocieerd met vermogende ondernemers en families, hanteert het kantoor geen formele instapdrempel in termen van vermogen. Doorslaggevend is of het kantoor daadwerkelijk toegevoegde waarde kan leveren. ‘We moeten een probleem kunnen oplossen of efficiëntiewinsten realiseren die de samenwerking verantwoorden’, zegt Vandendriessche. Dat kan evengoed gaan om een jonge professional die nog volop aan het opbouwen is, als om een oudere klant die pas laat begint na te denken over successieplanning.
Kostenplaatje
Die focus op toegevoegde waarde vertaalt zich ook in een relatief transparant kostenmodel. Een samenwerking met Pareto start altijd met een grondige analyse van de financiële en familiale situatie van de klant. Voor die audit rekent het kantoor een forfaitaire vergoeding aan, die doorgaans tussen 2.000 en 4.000 euro ligt, afhankelijk van de complexiteit van het dossier. ‘Die analyse is essentieel’, geeft Vandendriessche aan. ‘We moeten exact weten waar we staan voor we kunnen beoordelen of en waar we waarde kunnen toevoegen.’ Die initiële kost fungeert tegelijk als filter, benadrukt hij. ‘De eerste vraag die we ons stellen, is hoe vaak we die kost voor de klant kunnen terugverdienen. Als dat slechts één of twee keer zou zijn, dan is het simpelweg niet de moeite om samen te werken.’ In veel dossiers, zeker wanneer het gaat om nalatenschapsplanning, vennootschapsstructuren of een combinatie van roerend en onroerend vermogen, ligt die potentiële meerwaarde volgens Vandendriessche aanzienlijk hoger, zij het vaak gespreid over meerdere jaren. ‘Het gaat zelden om spectaculaire besparingen op korte termijn, maar om structurele efficiëntiewinsten die zich op lange termijn opstapelen.’
Overname Belgische activiteiten Wellfin door Pareto
Onlangs werd bekend dat Pareto een akkoord heeft gesloten over de overname van de Belgische activiteiten van Wellfin. Beide ondernemingen zijn actief in financieel advies en vermogensplanning en richten zich op een gelijkaardige doelgroep. De gedeelde focus op inhoudelijke kwaliteit, transparantie en persoonlijke begeleiding vormde een belangrijke basis voor de overeenkomst. De gecombineerde groep zal 65 medewerkers tellen, circa 1,8 miljard euro beheren en is actief in heel België, met kantoren in Zaventem en Waterloo.
In een eerste fase blijven beide merken afzonderlijk actief. De samenwerking wordt stapsgewijs uitgebouwd, met aandacht voor continuïteit voor klanten, medewerkers en partners. Eén van de aandeelhouders van Wellfin zal toetreden tot de raad van bestuur van Pareto, om de opgebouwde visie en ervaring mee te verankeren in de verdere ontwikkeling van de groep. De transactie betekent voor Pareto een volgende stap in een groeimodel dat tot nu toe voornamelijk organisch werd uitgebouwd, en versterkt de schaal en expertise van de organisatie.
