La medtech Onward, cotée sur Euronext Bruxelles, a lancé le déploiement commercial de son produit aux États-Unis et suscite actuellement un vif intérêt. La vente de son système ARC-EX devrait désormais connaître une forte accélération, après la vente de 10 systèmes au premier trimestre. Parallèlement, l’entreprise continue de développer de nouvelles applications et l’introduction d’ARC-EX sur le marché européen se rapproche. Le CEO Dave Marver se confie et explique comment il compte gérer cette phase de croissance.
Un espoir pour les patients atteints de lésions médullaires
Le système ARC-EX, au cœur de l’activité d’Onward aujourd’hui, est un appareil unique non invasif qui améliore la force des mains et la sensibilité chez les personnes atteintes de lésions de la moelle épinière. Il a été approuvé par la FDA en décembre 2024. Ce système stimule la moelle épinière de manière externe, à l’aide d’électrodes et de petites impulsions électriques, sans nécessiter d’intervention chirurgicale. Même une amélioration légère de la fonction des mains peut représenter un grand pas vers l’indépendance et une meilleure qualité de vie.
« C’est la première thérapie approuvée par la FDA dont l’efficacité a été démontrée dans ce domaine. C’est une avancée majeure, et depuis le début du déploiement commercial aux États-Unis, nous avons du mal à répondre à la demande », explique Marver. Plus de 3.000 personnes ont déjà pris contact pour en savoir plus, ce qui montre clairement l’ampleur des besoins et de la demande. La notoriété d’Onward s’accroît fortement aux États-Unis. L’entreprise a récemment été présentée dans l’émission 60 Minutes de CBS, ce qui a permis de faire connaître leur histoire à des millions de foyers et a renforcé l’intérêt des patients et des investisseurs.
Une première phase méthodique
Marver souligne que l’introduction du produit sur le marché américain se fait de manière progressive. « Nous avons volontairement lancé le produit en plusieurs phases », explique-t-il. « L’objectif était de vendre 10 appareils dans différentes cliniques au premier trimestre pour apprendre à dispenser les formations, collaborer efficacement avec les cliniques, intégrer l’appareil dans les parcours de soins, et permettre à nos commerciaux – qui sont tous des kinésithérapeutes – de maîtriser la thérapie. » Cette phase initiale terminée, la vente va connaître une nette accélération au deuxième trimestre.
« La plupart des cliniques partenaires ont déjà 15 à 20 patients en cours de traitement, et la majorité d’entre elles ont des listes d’attente pour lesquelles elles n’ont pas encore la capacité. C’était notre espoir lors du lancement du produit. » Actuellement, l’équipe commerciale d’Onward compte six personnes, mais ce nombre doublera rapidement à douze pour répondre à la demande croissante. « Pour le premier semestre 2025, nous visons 30 systèmes vendus, et le consensus pour l’année complète est de 150 systèmes. »
Mettre en relation patients et cliniques
Dave Marver se dit ravi de cette nouvelle dynamique. « Après 5 ans dans l’entreprise, je suis très heureux de pouvoir enfin lancer un produit sur le marché. Le passage d’une société purement thérapeutique à une entreprise également commerciale ne me pose aucun souci. J’ai travaillé plusieurs années chez Medtronic et je sais comment aborder un marché. »
Selon lui, cette approche est bien pensée. « Le défi pour commercialiser une thérapie comme l’ARC-EX, c’est de connecter les patients aux professionnels de santé. Nous avons mis en place un système de référencement : les patients intéressés remplissent un simple formulaire en ligne autorisant Onward à transmettre leurs données à des cliniques locales. Ces dernières peuvent ensuite les contacter directement. C’est gagnant-gagnant : les cliniques reçoivent des patients motivés, et les patients sont informés lorsque la thérapie est disponible près de chez eux. »
Pipeline de produits et expansion européenne
Alors que le déploiement américain s’accélère, Onward prépare simultanément son approbation européenne. L’entreprise travaille à l’obtention du marquage CE, qui permettrait la vente dans toute l’Union européenne. « Nous espérons l’obtenir d’ici la fin de l’année », indique Marver. « Les préparatifs sont déjà bien avancés : nous avons recruté un responsable commercial pour l’Europe, nous embauchons des représentants dans les pays clés, et nous sommes en train de conclure des partenariats de distribution locale. Le modèle commercial pourra varier d’un pays à l’autre, combinant ventes directes et actions partenaires pour garantir une forte pénétration du marché. »
Par ailleurs, Onward travaille à l’obtention d’une approbation pour l’usage à domicile du système ARC-EX. « Là aussi, nous espérons une validation d’ici fin 2025. »
L’entreprise développe également ARC-IM, un dispositif implantable doté de fonctionnalités avancées, ainsi qu’une interface cerveau-ordinateur qui offre un nouveau niveau de contrôle aux personnes atteintes de troubles neurologiques sévères. Encore plus prometteur : ces technologies pourraient aussi être utilisées au-delà des lésions médullaires. « Nous explorons leur application pour la maladie de Parkinson, les AVC, et certaines affections comme l’instabilité de la pression artérielle ou les troubles de la mobilité », explique le CEO.
Onward a déjà obtenu 10 Breakthrough Device Designation Awards de la FDA – un record mondial. « Ces distinctions accélèrent les procédures réglementaires et témoignent de la confiance de la FDA dans notre innovation. »
Des moyens financiers solides
Avec 50 millions de dollars en trésorerie et aucune concurrence directe sur le marché, Onward dispose d’une base financière robuste. « Nous n’avons pas besoin de lever des fonds à court terme », affirme Marver. « Nous avons les ressources nécessaires pour soutenir l’introduction d’ARC-EX aux États-Unis et en Europe. »
Dans une démarche stratégique pour attirer les investisseurs américains, Onward a récemment lancé un programme ADR (American Depositary Receipt), qui permet aux investisseurs américains d’acheter des actions en dollars. « Cela facilite l’accès aux actions et augmente leur liquidité », précise le CEO.
Et quel est le scénario idéal pour Onward ? « En 2030, je voudrais que nos trois plateformes soient approuvées, commercialisées et qu’elles aient un impact positif sur la vie des gens », conclut Marver. Il espère également qu’Onward sera cotée au Nasdaq à cette date.
