La medtech Onward, cotée sur Euronext Bruxelles, a publié son rapport semestriel : les pertes restent substantielles, la commercialisation de l’ARC-EX aux États-Unis n’en étant qu’à ses débuts, tandis que les études cliniques en cours et le déploiement de l’appareil commercial nécessitent encore des moyens financiers considérables. Mais selon son CEO, Dave Marver, les ventes devraient s’accélérer fortement au second semestre, alors que plusieurs autorisations réglementaires sont attendues d’ici la fin de l’année. Dans l’entretien que nous avons eu en marge de la publication des résultats, il s’est montré combatif et très optimiste.
Deuxième phase de commercialisation
Les chiffres du premier semestre ont été publiés. Si le détail financier n’est pas déterminant à ce stade, le chiffre d’affaires de 1,2 million d’euros démontre que les ventes de l’ARC-EX ont bel et bien commencé. La perte nette atteint 21,2 millions d’euros, contre 18,3 millions un an plus tôt : l’expansion de l’équipe commerciale aux États-Unis fait donc grimper les coûts. Pour rappel, l’ARC-EX est un dispositif unique, non invasif, qui améliore la force des mains et la sensibilité des personnes atteintes d’une lésion de la moelle épinière. Il a reçu l’approbation de la FDA en décembre 2024. Le système stimule la moelle épinière de manière externe à l’aide d’électrodes qui envoient de légères impulsions électriques. Même une amélioration partielle des fonctions manuelles peut représenter un gain considérable d’autonomie et de qualité de vie.
Un élément important du rapport est la confirmation de la vente de 30 systèmes ARC-EX aux États-Unis au premier semestre, en ligne avec l’objectif annoncé. « Nous avons volontairement limité le nombre de ventes afin de donner à notre force commerciale le temps de s’organiser et pour garantir un démarrage fluide », précise Marver, qui souligne aussi que l’intérêt a été plus fort qu’attendu. « Plus de 300 cliniques, sur une base totale d’environ 450, nous ont déjà contactés pour obtenir des informations ou évaluer le dispositif. Cela prouve que la thérapie suscite l’attention de l’ensemble du secteur et, au second semestre, nos ventes devraient croître rapidement. Nous pensons avoir vendu à au moins 100 cliniques d’ici la fin de l’année. »
Stratégie et autorisations attendues
L’accélération des ventes est permise par le renforcement de l’équipe américaine, qui selon Marver ne peut être assimilée à une simple force de vente. « Notre équipe compte 12 cliniciens, kinésithérapeutes et ergothérapeutes. Ils ne se contentent pas d’expliquer le dispositif, mais accompagnent également sa mise en place : formation, optimisation, suivi… Leur mission est d’assurer une intégration harmonieuse dans les cliniques. » Le terrain est d’autant plus favorable qu’aucune solution n’existait jusqu’à présent pour ces patients.
Et ce n’est qu’un début. « Chaque clinique initie en moyenne 15 patients et leurs proches à l’ARC-EX, ce qui prépare efficacement le marché à la prochaine étape : l’utilisation à domicile. Nous avons déposé la demande d’autorisation auprès de la FDA en juin et attendons la décision pour le quatrième trimestre. L’impact pourrait être considérable : les patients pourraient poursuivre leur traitement dans leur vie quotidienne. »
Si les États-Unis restent la priorité, l’Europe s’apprête également à gagner en importance. Onward a introduit une demande de marquage CE, dont la décision est aussi attendue au quatrième trimestre. « Contrairement aux États-Unis, où les autorisations sont séparées entre usage clinique et usage domestique, l’approbation européenne inclurait d’emblée les deux indications. Cela permettrait un accès direct à une base de patients plus large. » Le déploiement européen sera progressif, en commençant par l’Allemagne et quelques autres pays. Dans plusieurs marchés, la constitution d’équipes de management est déjà en cours.
Une société désormais commerciale
La transition vers une société commerciale est-elle un défi pour Dave Marver ? « J’ai rejoint Onward il y a cinq ans, à une époque où l’entreprise n’avait encore aucun revenu, mais avec la conviction que cette technologie arriverait un jour sur le marché. Pour moi, cette phase de commercialisation est une étape attendue, et bienvenue : j’ai travaillé de nombreuses années dans les ventes et le marketing chez Medtronic, aux États-Unis comme en Europe, et j’y ai acquis une solide expérience de la mise sur le marché des technologies médicales. Aujourd’hui, Onward est devenue une organisation multifonctionnelle, avec des équipes dédiées à la recherche, aux essais cliniques, aux affaires réglementaires, mais aussi aux ventes et au marketing. Et l’impact profond que nous observons déjà sur la vie des personnes paralysées est pour nous une véritable consécration. »
Sur le plan du développement, la dynamique est également forte. Onward avance sur l’ARC-IM, une plateforme implantée d’interface cerveau-ordinateur, offrant aux patients atteints de troubles neurologiques sévères un contrôle inédit. « Les applications vont bien au-delà des lésions médullaires et couvrent la maladie de Parkinson, les AVC, ou encore les troubles de la pression artérielle et de la mobilité. Après l’approbation de la FDA, nous avons lancé une étude mondiale pour évaluer la sécurité et l’efficacité de cette technologie dans le traitement de l’instabilité de la pression sanguine après lésion médullaire. »
Réaction mitigée du marché et situation financière
Malgré ces progrès, le marché ne semble pas récompenser Onward : l’action évolue aujourd’hui au même niveau qu’en début d’année. « Les investisseurs européens dans le secteur medtech se montrent plus prudents après plusieurs échecs retentissants », explique Marver. « Je ne m’en inquiète pas : je reste concentré sur l’exécution, pas sur les fluctuations à court terme. Les investisseurs réagiront tôt ou tard à la croissance du chiffre d’affaires et à la traction commerciale. Nous avons confiance dans ce que les prochains trimestres nous réservent. »
Il se félicite aussi de la cotation ADR lancée à Wall Street en collaboration avec Bank of New York. « Elle offre aux investisseurs américains un accès facilité à notre capital et nous permet de renforcer nos relations avec les analystes, les banquiers et les institutionnels américains. À terme, une double cotation sur le Nasdaq demeure un objectif stratégique. »
Les actionnaires n’ont pas à s’alarmer pour la trésorerie : fin juin 2025, la société disposait encore de 40,9 millions d’euros en caisse. « Pour une medtech à ce stade, notre profil financier reste solide. Nous avons du financement assuré jusqu’en 2026, ce qui nous permet de concentrer nos ressources sur nos priorités : la commercialisation de l’ARC-EX et la poursuite de l’essai clinique Empower BP pour l’ARC-IM. »
Enfin, Marver rappelle qu’Ottobock, numéro un mondial des prothèses, est aujourd’hui un investisseur clé. « L’introduction en Bourse d’Ottobock, prévue plus tard cette année, lèvera un capital substantiel et renforcera encore notre partenariat. Sa présence mondiale fait de lui un allié inestimable », conclut-il.
