Comment la chaîne de salles de bains X2O rationalise son expansion européenne avec Mollie
Le spécialiste belge des salles de bains X2O veut conquérir le marché européen avec un modèle B2C rigoureux et un concept de magasin renouvelé. En coulisses, l’entreprise s’est toutefois heurtée à des défis de paiement complexes. Le passage à Mollie permet à X2O d’accélérer ses ambitions européennes, expliquent Tom De Bondt, Director Digital & IT chez X2O et Aron Vanoverberghe, Senior Business Development Manager chez Mollie.
Tom De Bondt (X2O) – Aron Vanoverberghe (Mollie)
Conquérir l’Europe grâce aux salles de bain
La salle de bain est un investissement important pour de nombreuses familles. Cela rend le secteur à la fois sensible aux fluctuations économiques et intéressant pour les nouveaux modèles de vente au détail. Alors que le marché connaît des difficultés en Allemagne et se stabilise plutôt en Belgique, Tom De Bondt, Director IT & Digital chez X2O, voit de nombreuses opportunités. « Nous avons pris un excellent départ en France et connaissons une forte croissance aux Pays-Bas. Notre ambition est claire : X2O veut devenir un acteur européen. Grâce aux solutions évolutives de Mollie, X2O peut se développer en Europe sans complexité supplémentaire. Grâce aux solutions de paiement évolutives de Mollie, nous pouvons nous développer sans processus fastidieux et sans que cela devienne trop complexe. Les équipes locales de chaque marché où elles sont actives et vingt ans d’expérience à l’échelle européenne en font un partenaire fiable et précieux. »
X2O se distingue par un modèle « direct-to-consumer ». « Dans la chaîne traditionnelle, les installateurs prennent une marge, ce qui se traduit par une augmentation du prix final. Nous avons supprimé ce maillon : les clients achètent directement chez nous, sans intermédiaires. Nous leur offrons ainsi davantage de valeur pour leur budget. » Le concept a été bien accueilli. Depuis 2005, X2O est devenu le plus grand spécialiste des salles de bains du Benelux. « Nous avons plus de 60 showrooms répartis en Belgique, aux Pays-Bas, en Allemagne et en France, combinés à des boutiques en ligne performantes. Notre concept value-for-money rend les salles de bains de qualité accessibles à un large public. Nous combinons nos propres marques avec des marques haut de gamme et proposons des solutions complètes pour la salle de bains, du conseil au service après-vente.
Le nœud du problème
Jusqu’à l’année dernière, X2O disposait de deux systèmes de paiement distincts : un fournisseur pour la boutique en ligne et un autre pour les paiements physiques via un terminal. « Nous vivions littéralement dans deux mondes. Pour le service financier, cela impliquait une consolidation par canal, ce qui entraînait un travail redondant », explique Tom. L’élargissement à la France a été décisif. « Nous étions sur le point de gérer une troisième couche de complexité. Nous nous sommes rendu compte que ce n’était pas tenable. Nous avions besoin d’un partenaire fiable capable de prendre en charge les paiements en ligne et hors ligne, et ce à l’échelle européenne. »
C’est à ce moment-là que Mollie est entrée en scène. Aron Vanoverberghe, Senior Business Development Manager chez Mollie, connaissait X2O depuis longtemps. « J’essayais de me faire accepter par Tom depuis des années », dit-il en riant. « Lorsque nous avons également commencé à proposer des terminaux, tout a changé. Pour un détaillant comme X2O, il devait s’agir d’une véritable histoire omnicanale. »
Pour Tom, le choix a été vite fait. « La couverture européenne, une plateforme unique qui simplifie la consolidation, la fiabilité et la rapidité : tels étaient les critères déterminants. Avec Mollie, nous avons pu être opérationnels en quelques semaines, là où d’autres fournisseurs ont besoin de plusieurs mois », explique-t-il. « De plus, leurs vingt années d’expérience en tant qu’acteur européen de la fintech et la confiance que leur accordent de plus de 200 000 entreprises nous ont apporté une sécurité supplémentaire. »
Une intégration plus rapide que prévu
La transition s’est déroulée de manière remarquablement fluide. « Pour nos boutiques en ligne, c’était presque du plug-and-play. La documentation API était excellente et nos développeurs étaient élogieux à ce sujet », explique Tom. « Le plus grand défi a été les terminaux dans les showrooms. Nous en avons plus de cent cinquante, qui ont dû être remplacés physiquement. Mais honnêtement, cela a pris plus de temps de démonter les anciens que d’installer les nouveaux. Dès le début, nous avons remarqué que le client occupe une place centrale pour Mollie. Ils ont mis en place une équipe dédiée pour accompagner le déploiement chez nous. » « Nous travaillons avec des sales engineers qui apportent non seulement un soutien commercial, mais aussi technique », explique Aron. « Chez X2O, c’était un avantage, car leur équipe numérique est forte. Nous avons organisé des réunions de suivi toutes les deux semaines et la transition a pu se faire rapidement. »
Le résultat le plus visible est le gain de temps. « Notre département finance économise en effet sur le travail de réconciliation », souligne Tom. « Les rapports qui nous prenaient auparavant plusieurs jours sont désormais réalisés en quelques minutes, car tout est regroupé dans le tableau de bord Mollie L’expérience client s’est également améliorée. Les retours et les remboursements se déroulent désormais sans encombre, quel que soit le canal utilisé. » Tom appelle cela la véritable commodité omnicanale. Selon Aron, cela deviendra la norme. « Il n’est pas logique de travailler en ligne et hors ligne avec différents fournisseurs. Les détaillants qui continuent à le faire perdent du temps et de la flexibilité. Une plateforme, c’est l’avenir. »
Le marché des paiements évolue à une vitesse fulgurante. « Nous remarquons par exemple que la formule “buy now, pay later” gagne du terrain. Une salle de bains représente un investissement important et les clients apprécient la flexibilité offerte par le paiement échelonné. Les clients plus jeunes qui n’ont pas de carte de crédit ont particulièrement recours à des services tels que Klarna ou Alma », indique le directeur X2O. « Aux Pays-Bas, c’est déjà la norme. La Belgique suit plus lentement, mais la tendance est irréversible », ajoute Aron.
Bon conseil
Que recommande Tom De Bondt aux autres détaillants qui souhaitent revoir leurs processus de paiement ? « Ne vous focalisez pas sur le coût par transaction, car ce n’est pas le bon débat. L’efficacité opérationnelle et la commodité du client sont beaucoup plus importantes. Et si vous avez des ambitions omnicanales, optez dès le départ pour un prestataire tel que Mollie, capable de traiter les paiements en ligne et en personne. L’intégration ultérieure est toujours plus coûteuse et complexe. » Et quelle est la plus grande différence pour X2O depuis la transition ? Tom n’a pas besoin d’y réfléchir longtemps. « Nous disposons désormais d’une vue d’ensemble de tous nos paiements, quel que soit le canal utilisé. Cela semble banal, mais cela fait un monde de différence. »
Partenaire stratégique pour la croissance
Pour X2O, Mollie est désormais plus qu’un fournisseur. « Pour chaque nouveau marché ou canal, nous nous posons la question suivante : Mollie peut-elle prendre cela en charge ? Ils sont devenus un partenaire stratégique », explique Tom. La collaboration est également importante pour Mollie. « X2O est une référence dans le secteur de la vente au détail », explique Aron. « Si un grand acteur choisit notre plateforme, cela prouve que notre approche fonctionne. Cela donne confiance à d’autres détaillants qui envisagent de franchir le pas. »
« Grâce à sa solide implantation européenne et à sa technologie fiable, Mollie aide des entreprises comme la nôtre à se développer au-delà des frontières, sans ajouter de complexité », conclut Tom.
