Onward: groei verkoop in de VS staat voor versnelling

De medtech Onward, met beursnotering op Euronext Brussel, publiceerde zijn halfjaarrapport: de verliezen zijn nog steeds aanzienlijk omdat de verkoop van ARC-EX in de VS zich pas in de beginfase bevindt en de nog lopende onderzoeken en de uitbouw van het commerciële apparaat handenvol geld kosten. Maar volgens CEO Dave Marver zal de verkoop in het tweede halfjaar fors versnellen terwijl er naar het jaareinde toe nog goedkeuringen in de pijplijn zitten. In het gesprek dat we in de marge van de cijferpublicatie hadden, klonk hij alvast strijdvaardig en uitermate positief.

Tweede fase verkoop kan starten
De medtech publiceerde zijn cijfers voor het eerste halfjaar. En hoewel het cijferoverzicht niet meteen van enorm belang is, illustreerde het omzetcijfer van 1,2 miljoen EUR aan dat de verkoop van het ARC-EX-apparaat is gestart. Het verlies kwam op 21,2 miljoen EUR uit, terwijl het in dezelfde periode een jaar eerder 18,3 miljoen EUR was: de uitbouw van een commercieel team in de VS doen de kosten dus wel oplopen. Ter herinnering: ARC-EX is een uniek, niet-invasief apparaat dat de handkracht en het gevoel bij mensen met ruggenmergletsel of dwarsleasie verbetert en in december 2024 door de FDA werd goedgekeurd. Dit systeem stimuleert de ruggengraat van buitenaf met elektroden via elektrische schokjes. Voor veel mensen kan zelfs een kleine verbetering van de handfunctie een enorme toename van hun onafhankelijkheid en kwaliteit van leven betekenen.

Dus niet onbelangrijk in het rapport was dat Onward in de eerste jaarhelft effectief 30 ARC-EX-systemen in de Verenigde Staten heeft verkocht, waarmee het zijn eerder uitgesproken doelstelling haalde. ‘We hebben de verkoop gericht beperkt gehouden omdat we ons verkoopteam nog aan het opbouwen waren en we er daarenboven voor wilden zorgen dat de opstart vlot zou verlopen.’ Marver voegt er meteen aan toe dat er veel meer belangstelling is geweest dan verwacht. ‘Meer dan 300 klinieken, op een totale markt van ongeveer 450, hebben in het eerste halfjaar al contact met ons opgenomen om meer informatie over het apparaat te krijgen en het te kunnen evalueren. Een teken dat de therapie de aandacht van de hele sector heeft getrokken en in het tweede halfjaar zal onze verkoop dan ook flink versnellen. Tegen het jaareinde verwachten we bij minstens 100 klinieken ook effectief te hebben verkocht.’ Dus zonder concrete verkoopsverwachtingen te geven, ziet Marver een de verkoop in een stroomversnelling komen.

Strategie en verwachte goedkeuringen
Dat de verkoop versnelt, wordt mogelijk gemaakt door de uitbouw van het Amerikaanse team dat volgens Marvers niet gewoon als verkopers kunnen worden aanzien. ‘Dit team is samengesteld uit 12 clinici, fysiotherapeuten en ergotherapeuten, die niet alleen zijn opgeleid om het apparaat uit te leggen, maar ook om te helpen bij de implementatie ervan. Hun werk omvat training, optimalisatie en ondersteuning, zodat klinieken de therapie soepel kunnen invoeren,’ legt Marver uit. Daarenboven ligt de weg vrij aangezien er tot nu toe niets voor deze patiënten voor handen is. En volgens de CEO is dit slechts het begin. ‘Elke kliniek introduceert ARC-EX bij gemiddeld 15 patiënten, samen met hun verzorgers, waardoor de markt effectief wordt voorbereid op de volgende mijlpaal van het bedrijf: thuisgebruik. De aanvraag bij de FDA voor thuisgebruik is in juni ingediend en de goedkeuring wordt in het vierde kwartaal verwacht.’ En hij benadrukt dat de impact groot zou kunnen, aangezien patiënten de mogelijkheid krijgen om de behandeling in hun dagelijks leven voort te zetten.

En hoewel de VS de eerste prioriteit blijft, zal Europa ook steeds meer aandacht krijgen. Onward heeft een aanvraag ingediend voor CE-markering, waarvan de goedkeuring ook in het vierde kwartaal zou moeten vallen. ‘In tegenstelling tot in de VS, waar goedkeuringen voor klinisch en thuisgebruik gescheiden zijn, zou de Europese goedkeuring vanaf het begin beide indicaties omvatten. Dit biedt meteen een bredere markttoegang die zowel patiënten thuis als in klinieken omvat.’ Hij voegt er tevens aan toe dat de Europese uitrol van het bedrijf gefaseerd zal plaatsvinden, te beginnen met Duitsland en een aantal andere landen, alvorens verder uit te breiden. In verschillende Europese landen is de opbouw van managementsteam al begonnen.

Commercieel bedrijf
Is het voor CEO Dave Marver vandaag niet moeilijker om het bedrijf te leiden nu het steeds meer een commerciële groep wordt? ‘Ik ben nu vijf jaar aan boord bij Onward op een moment dat er nog geen inkomsten werden geboekt maar met een overtuiging dat deze technologie ooit naar de markt zou gaan. En voor mij is die verschuiving naar commercialisering meer dan welkom want met een achtergrond in sales en marketing bij Medtronic in zowel de VS als Europa, heb ik jarenlang ervaring kunnen opdoen van hoe een medtech producten naar de markt moet brengen. Vandaag is Onward dus uitgegroeid tot een multifunctionele organisatie, met teams op het gebied van onderzoek, klinische proeven, regelgeving en nu ook verkoop en marketing. En de diepgaande impact op mensen met ruggenmergletsel vandaag is voor ons de kroon op het werk.’

De CEO wijst er echter op dat op ontwikkelingsvlak het ook hard gaat. Onward ontwikkelt momenteel ARC-IM, een geïmplanteerd brain-computer interface platform dat patiënten met ernstige neurologische stoornissen ongekende controle biedt. ‘De toepassingsmogelijkheden reiken verder dan ruggenmergletsel en omvatten de ziekte van Parkinson, hersenberoertes en aandoeningen zoals bloeddrukinstabiliteit en mobiliteitsproblemen. En na een goedkeuring van de FDA zijn we een wereldwijde studie gestart om de veiligheid en werkzaamheid van de technologie te beoordelen bij de behandeling van bloeddrukinstabiliteit na ruggenmergletsel.’

Lauwe marktreactie en financials
Ondanks de sprong voorwaarts lijkt de markt niet echt Onward te belonen. Het aandeel staat vandaag op hetzelfde niveau als begin dit jaar (zie hieronder). ‘Europese investeerders in medische technologie zijn volgens Marver voorzichtiger geworden na enkele opvallende mislukkingen binnen de sector. ‘Ik maak me evenwel geen zorgen want ik ben gefocust op de uitvoering, niet op schommelingen op korte termijn. Uiteindelijk zullen investeerders reageren op omzetgroei en markttractie. En we hebben binnen Onward vertrouwen in wat de komende kwartalen zullen brengen.’ De CEO is ook tevreden van de ADR-notering op Wall Street, dat samen met de Bank of New York is gelanceerd. ‘Het biedt Amerikaanse investeerders de mogelijkheid om in het bedrijf te stappen en ons gemakkelijker op te volgen. Tegelijkertijd laat het ons ook toe om actieve relaties met Amerikaanse bankiers, analisten en institutionele investeerders te onderhouden.’ Voor Marver blijft hoe dan ook een dubbele notering op Nasdaq een langetermijndoel.

Beleggers hoeven zich nochtans niet meteen druk te maken over de cash op de balans. Eind juni 2025 had de groep nog 40,9 miljoen EUR op haar rekening staan. ‘Voor een medtech-bedrijf in deze fase zijn de financials relatief sterk. Met financiering tot 2026 kunnen we onze middelen inzetten voor de meest urgente prioriteiten: het commercialiseren van ARC-EX en het voortzetten van de cruciale Empower BP-studie voor Arc-IM.’ Marver duidt ook aan dat een van de belangrijkste financiers van het bedrijf vandaag Ottobock is, ’s werelds grootste prothesebedrijf. ‘De beursgang van Ottobock later dit jaar zal aanzienlijk kapitaal opleveren wat extra mogelijkheden biedt en zijn wereldwijde aanwezigheid maakt het tot een onschatbare partner’, besluit hij.