De medtech Onward, met beursnotering op Euronext Brussel, heeft zijn commerciële uitrol in de VS op gang geschoten en kan vandaag rekenen op heel wat interesse. De verkoop van zijn Arc-EX-systeem zou nu dan ook in een stroomversnelling moeten komen, nadat in het eerste kwartaal reeds 10 systemen zijn verkocht. Ondertussen blijft de onderneming voortwerken aan de ontwikkeling van nieuwe toepassingen en komt ook de introductie van Arc-EX op de Europese markt dichterbij. CEO Dave Marver laat in een gesprek in zijn kaarten kijken en legt uit hoe hij de groei in goede banen zal leiden.
Hoop voor dwarsleasiepatiënten
Centraal bij Onward staat vandaag het ARC-EX-systeem, een uniek, niet-invasief apparaat dat de handkracht en het gevoel bij mensen met ruggenmergletsel of dwarsleasie verbetert en in december 2024 door de FDA werd goedgekeurd. Dit systeem stimuleert de ruggengraat van buitenaf met elektroden via elektrische schokjes, is niet invasief en hoeft geen operatie. Voor veel mensen kan zelfs een kleine verbetering van de handfunctie een enorme toename van hun onafhankelijkheid en kwaliteit van leven betekenen.
‘Dit is de eerste door de FDA goedgekeurde therapie waarvan is aangetoond dat ze dit soort effecten heeft. Aangezien dit een enorme stap voorwaarts is, kunnen we de vraag sinds we met de commerciële uitrol in de VS na de goedkeuring zijn begonnen, nauwelijks bijhouden.’ Volgens Marver hebben meer dan 3.000 mensen contact opgenomen om meer te weten te komen over het apparaat, wat een sterk signaal is van zowel de behoefte aan als de vraag naar dit soort oplossingen. Het bedrijf wordt dus steeds bekender in de VS. Onward was onlangs te zien in CBS’s 60 Minutes, waardoor hun verhaal in miljoenen huiskamers terechtkwam en de interesse van beleggers en patiënten verder werd aangewakkerd.
Eerste vroege fase
Hij benadruk dat de introductie in de VS methodisch wordt aangepakt. ‘We hebben de lancering bewust gefaseerd’, legt Marver uit. ‘Het doel was om in het eerste kwartaal tien apparaten in verschillende klinieken te verkopen zodat we konden leren hoe we opleidingen moesten geven, hoe we praktisch met de klinieken kunnen samenwerken, hoe ons apparaat in de workflow van patiënten past en hoe we ervoor konden zorgen dat onze verkopers, die allemaal fysiotherapeuten zijn, de therapie onder de knie kregen.’ En na deze initiële fase zal de verkoop in het tweede kwartaal een flinke versnelling inzetten, voegt hij er nog aan toe.
‘De meeste van de klinieken waarmee we samenwerken, hebben al 15 tot 20 patiënten die de therapie volgen. En de meeste hebben ook een aanzienlijke wachtlijst met patiënten waarvoor ze nog geen capaciteit hebben. Dat hadden we gehoopt toen we het product lanceerden.’ Momenteel heeft Onward een commercieel team van zes personen die klinieken ondersteunen en evaluaties uitvoeren. Dat aantal zal binnenkort verdubbelen tot 12 naarmate de vraag toeneemt. ‘In de eerste helft van 2025 rekenen we er, gezien de verdere commerciële uitbouw en de oplopende marktpenetratie, op om 30 systemen te hebben verkocht. En de consensus is dat voor het hele jaar de teller op 150 systemen zal komen te staan.’
Samenbrengen
Dave Carter voelt zich duidelijk in zijn sas nu Onward een versnelling hoger kan schakelen. ‘Nu dat ik 5 jaar bij de groep ben, vind ik het zeer fijn om op de markt te kunnen gaan met een product. En voor mij is die ommezwaai van een puur therapeutische speler die ontwikkelt en onderzoekt naar een groep die daarnaast ook commercieel wordt geen probleem. Ik heb jaren bij Medtronic gewerkt en weet hoe men naar de markt moet gaan.’
Volgens hem is dat ook slim aangepakt. ‘De uitdaging bij het commercialiseren van een therapie als ARC-EX is het in contact brengen van patiënten met zorgverleners. We hebben dit gedaan door een verwijzingssysteem te ontwikkelen. Geïnteresseerde patiënten vullen een eenvoudig online formulier in, waarmee ze Onward toestemming geven om hun gegevens te delen met lokale klinieken. Op hun beurt kunnen klinieken rechtstreeks contact opnemen met patiënten in hun omgeving. En dat is een win-winsituatie’, aldus Marver. ‘Klinieken krijgen aldus een lijst met gemotiveerde patiënten en patiënten worden op de hoogte gebracht wanneer de therapie in hun buurt beschikbaar is.’
Pijplijn
Terwijl de lancering in de VS in een stroomversnelling komt, bereidt Onward zich tegelijkertijd voor op een Europese goedkeuring. Het bedrijf werkt aan het verkrijgen van het CE-keurmerk, die verkoop in de hele EU mogelijk maakt. ‘We verwachten dat dit tegen het einde van het jaar gerealiseerd zal zijn’, aldus Marver. ‘De voorbereidingen zijn al in volle gang. We hebben een Europese verkoopmanager aangesteld, werven vertegenwoordigers voor belangrijke landen aan en we staan op het punt samenwerkingsverbanden met lokale distributiepartners af te sluiten. De commerciële structuur kan per land verschillen, waarbij directe verkoop wordt gecombineerd met inspanningen van partners om een diepe marktpenetratie te garanderen.’ Tegelijkertijd werkt Onward er ook aan om een goedkeuring te krijgen om het ARC-EX systeem op de markt te brengen voor thuisgebruik. ’Ook voor deze toepassing verwachten we een groen licht voor het einde van het jaar.’
Daarnaast ontwikkelt Onward ook ARC-IM, een implanteerbaar apparaat met meer geavanceerde functionaliteiten en een brain-computer interface platform dat mensen met ernstige neurologische aandoeningen een nieuw niveau van controle biedt. Nog spannender is de potentiële toepassing van deze technologieën buiten het gebied van ruggenmergletsel. ‘We onderzoeken het gebruik ervan voor mensen met de ziekte van Parkinson, een beroerte en aandoeningen zoals bloeddrukinstabiliteit of mobiliteitsproblemen’, legt de CEO uit. Hij voegt er nog aan toe dat Onward een recordaantal van 10 Breakthrough Device Designation Awards van de FDA ontvangen, meer dan enig ander bedrijf ter wereld. ‘Deze onderscheidingen helpen de regelgevingsprocedures te versnellen en tonen het vertrouwen van de FDA in de innovatie van Onward.’
Voldoende middelen
Met 50 miljoen dollar op de bank en geen directe concurrentie op de markt bevindt Onward zich in een sterke financiële positie. ‘We hoeven op korte termijn geen extra kapitaal aan te trekken’, aldus Marver. ‘We beschikken over voldoende middelen om de introductie van ARC-EX in zowel de VS als Europa te dragen.’ In een strategische zet om Amerikaanse beleggeers aan te trekken, heeft het bedrijf onlangs een ADR-programma gelanceerd, waardoor Amerikaanse beleggers aandelen in USD kunnen kopen. ‘Het gaat erom Amerikaanse investeerders gemakkelijker toegang te geven en de liquiditeit van het aandeel te vergroten’, verduidelijkt de CEO.
En wat is het droomscenario voor Onward? ‘In 2030 zou ik graag zien dat al onze drie platforms zijn goedgekeurd, op de markt zijn en een positieve impact hebben op het leven van mensen”, benadrukt Marver. Hij verwacht ook dat Onward tegen die tijd op Nasdaq genoteerd zal zijn.
